Outbound für IT-Dienstleister: Wie neue Projekte entstehen, ohne nervigen Vertrieb
Finn Braunstein (Gründer von LOKERA)
Kaum etwas ist so nervig wie eine LinkedIn-Nachricht von jemandem, der Ihnen etwas verkaufen möchte, das Sie weder brauchen noch wollen.
Sie kennen diese Nachrichten.
„Hallo {{FirstName}}, wir helfen Unternehmen wie Ihrem dabei, ihre Effizienz um 300 % zu steigern…“
Löschen.
Blockieren.
Weiter.
Und ehrlich gesagt kann ich absolut verstehen, warum viele Menschen Vertrieb nicht mögen.
Die meisten Erfahrungen mit Vertrieb sind einfach schlecht.
Genau deshalb vermeiden viele IT-Dienstleister aktiven Vertrieb komplett.
Sie verlassen sich lieber auf Empfehlungen.
Das Problem ist nur: Empfehlungen sind großartig – aber sie sind nicht planbar.
Warum viele IT-Dienstleister Outbound vermeiden
Viele IT-Beratungen haben irgendwann schlechte Erfahrungen mit Kaltakquise gemacht.
Ein paar LinkedIn-Nachrichten.
Ein paar Mails.
Vielleicht ein paar Anrufe.
Keine Antworten.
Also wird Outbound wieder eingestellt.
„Funktioniert bei uns nicht.“
Dabei liegt das Problem selten beim Outbound selbst.
Das Problem liegt fast immer an der Zielgruppe.
Der größte Fehler im Outbound-Vertrieb
Die meisten Unternehmen versuchen, möglichst viele Kontakte zu erreichen.
Mehr Nachrichten.
Mehr Kontakte.
Mehr Aktivität.
Die Hoffnung dahinter ist simpel:
Wenn man genug Leute anschreibt, wird irgendwann jemand kaufen.
In der Praxis passiert meistens etwas anderes.
Die meisten antworten nicht.
Ein paar reagieren genervt.
Und ganz selten entsteht ein echtes Gespräch.
Der Grund ist einfach.
Die meisten sprechen mit den falschen Unternehmen.
Erfolgreicher Outbound beginnt nicht mit einer Nachricht
Viele glauben, Outbound beginnt mit einer Nachricht.
In Wirklichkeit beginnt er mit einer Frage:
Welche Unternehmen brauchen unsere Leistung wirklich?
Nicht theoretisch.
Sondern praktisch.
Welche Firmen haben gerade genau das Problem, das wir lösen können?
Welche Rolle im Unternehmen ist dafür verantwortlich?
Wenn diese Fragen klar beantwortet sind, verändert sich alles.
Plötzlich fühlt sich eine Nachricht nicht mehr wie Werbung an.
Sondern wie ein Gespräch.
Ein einfacher Ansatz für Outbound im IT-Vertrieb
Outbound muss kein kompliziertes System sein.
Die Grundlage besteht aus drei einfachen Schritten.
1. Die richtigen Zielunternehmen definieren
Nicht jedes Unternehmen ist ein potenzieller Kunde.
Aber einige sind es sehr wahrscheinlich.
Finden Sie diese.
2. Ein Gespräch beginnen
Der Zweck einer Nachricht ist nicht, sofort etwas zu verkaufen.
Der Zweck ist ein Gespräch.
Eine kurze, ehrliche Nachricht funktioniert oft besser als ein langer Verkaufstext.
3. Qualifizieren
Nicht jeder Kontakt wird zu einem Projekt.
Und das ist völlig in Ordnung.
Wenn es nicht passt, bedankt man sich für die Zeit und geht weiter.
Warum Outbound für IT-Dienstleister funktioniert
Viele Entscheider suchen nicht aktiv nach neuen IT-Dienstleistern.
Selbst wenn es Probleme gibt.
Deshalb entstehen viele Projekte erst, wenn ein Gespräch überhaupt möglich wird.
Outbound schafft genau diese Gespräche.
Nicht mit Druck.
Sondern durch gezielte Ansprache der richtigen Unternehmen.
Fazit
Outbound muss nicht nervig sein.
Er muss auch nicht manipulativ sein.
Wenn Sie mit den richtigen Unternehmen sprechen und echte Gespräche führen, fühlt sich Vertrieb plötzlich ganz anders an.
Weniger Druck.
Weniger Diskussionen.
Und deutlich mehr sinnvolle Gespräche.
Wenn Sie wissen möchten, warum viele IT-Beratungen trotzdem Schwierigkeiten haben, planbar neue Projekte zu gewinnen, lesen Sie auch unseren Artikel zur Neukundengewinnung für IT-Beratungen.
