Neukundengewinnung für IT-Beratungen: Warum viele die falschen Kunden ansprechen
Finn Braunstein (Gründer von LOKERA)
Ignorieren Sie Ihre perfekten Kunden, ohne es zu merken?
Klingt wie eine seltsame Frage.
Ist es aber nicht.
Genau das passiert in vielen IT-Beratungen jeden Tag.
Und ich habe das selbst lange gemacht.
Die meisten Unternehmen haben kein Problem mit ihrer Leistung.
Sie haben ein Problem mit ihrer Neukundengewinnung.
Nicht weil sie zu wenige Unternehmen erreichen.
Sondern weil sie die falschen erreichen.
Das Bahnhofs-Problem
Stellen Sie sich einen großen Bahnhof vor.
Rush Hour.
Überall Menschen.
Hunderte.
Tausende.
Laut.
Chaotisch.
Angenommen, irgendwo in dieser Menge steht eine bestimmte Person – und Sie müssen ihre Aufmerksamkeit bekommen.
Was würden Sie tun?
Sie könnten versuchen, jede Person einzeln anzusprechen.
Oder Sie könnten hoffen, sie zufällig zu sehen.
Beides ist ziemlich ineffektiv.
Der einfachste Weg?
Rufen Sie ihren Namen.
Was das mit Neukundengewinnung zu tun hat
Viele IT-Beratungen machen im Vertrieb genau das Gegenteil.
Sie versuchen, alle anzusprechen.
„Wir entwickeln Software.“
„Wir machen Digitalisierung.“
„Wir unterstützen Unternehmen bei IT-Projekten.“
Das Problem?
Diese Aussagen sprechen niemanden wirklich an.
Wenn Ihre Botschaft für alle gilt, fühlt sich niemand gemeint.
Und genau deshalb bleibt die Neukundengewinnung oft schwierig.
Der größte Fehler bei der Neukundengewinnung
Wenn ich IT-Dienstleister frage:
„Wer ist Ihr idealer Kunde?“
bekomme ich häufig Antworten wie:
„Unternehmen, die IT brauchen.“
Oder:
„Eigentlich jeder, der Software einsetzt.“
Das klingt logisch.
Ist aber ein Problem.
Denn nicht jeder hat gerade ein Problem, das dringend gelöst werden muss.
Und erfolgreiche Neukundengewinnung beginnt genau dort.
Bei Menschen mit einem konkreten Problem.
Das „blutiger Hals“-Prinzip
Im Marketing gibt es eine einfache Regel.
Menschen reagieren am stärksten auf Probleme, die sie sofort lösen wollen.
Ein klassisches Beispiel:
Ein Mensch mit Kopfschmerzen sucht aktiv nach Schmerzmitteln.
Ein Mensch ohne Kopfschmerzen interessiert sich nicht dafür.
Das gleiche gilt im B2B.
Eine IT-Beratung wird besonders relevant, wenn ein Unternehmen gerade ein konkretes Problem hat.
Zum Beispiel:
eine Systemmigration
ein wachsendes Engineering-Team
Skalierungsprobleme in der Infrastruktur
ein gescheitertes Softwareprojekt
In diesen Momenten wird Ihre Leistung plötzlich extrem interessant.
Wie bessere Neukundengewinnung beginnt
Der wichtigste Schritt passiert lange bevor jemand eine Nachricht schreibt oder eine Kampagne startet.
Er beginnt mit einer einfachen Frage:
Welche Unternehmen haben gerade ein Problem, das wir besonders gut lösen können?
Nicht allgemein.
Sondern konkret.
Welche Branche?
Welche Unternehmensgröße?
Welche Situation?
Je klarer diese Antworten sind, desto einfacher wird Neukundengewinnung.
Ein einfaches Beispiel
Angenommen, Sie sind eine AI-Beratung.
Sie könnten sagen:
„Wir entwickeln AI-Software für Unternehmen.“
Oder Sie könnten sagen:
„Wir helfen SaaS-Unternehmen, ihre Plattform zu skalieren.“
Der Unterschied ist enorm.
Die zweite Aussage fühlt sich plötzlich für eine bestimmte Gruppe sehr relevant an.
Und genau dort beginnt effektive Neukundengewinnung.
Warum Positionierung Vertrieb einfacher macht
Viele glauben, Vertrieb sei hauptsächlich eine Frage von Taktiken.
Die richtige Nachricht.
Der richtige Kanal.
Der richtige Zeitpunkt.
In Wirklichkeit entscheidet oft etwas viel Grundlegenderes.
Positionierung.
Wenn klar ist, für wen Sie arbeiten und welches Problem Sie lösen, wird Vertrieb deutlich einfacher.
Die richtigen Kunden erkennen sich plötzlich selbst.
Wir hören uns.
Beste Grüße,
Finn Braunstein
